ROAS’ın formülü basittir. Gelirinizi reklam maliyetine bölmeniz yeterlidir:
⇒ ROAS = Gelir / Reklam Maliyeti ⇐
Örneğin, bir şirket tek bir ayda bir çevrimiçi reklam kampanyasına 2.000 ABD doları harcıyor. Bu kampanya ayda 10.000$ gelirle sonuçlanıyor diyelim. ROAS = 10.000$ / 2.000 $ = 5 $ şeklinde 5’e 1 (veya %500) oranıdır.
Şirket reklam kampanyasına harcadığı her dolar için 5 dolarlık gelir elde ediyor anlamına gelir.
ROAS’ı Hesaplarken Bu Hususları Unutmayın
Bir işletmenin reklam harcamasını, çeşitli çevrimiçi reklam hizmetleri tarafından bildirilen reklamcılık için harcanan toplam tutarı toplayarak hesapladığını düşünebilirsiniz.
Keşke bu kadar kolay olsaydı…
Reklam, listeleme ücretlerinden daha fazla maliyete neden olur.
Reklam metni oluşturması için birini mi tuttunuz? Bu bir masraftır.
Reklam performansını izleyen ve reklam harcamasını buna göre ayarlayan çalışanlarınız var mı? Bu bir masraftır.
Bir afiş reklam için bir grafik oluşturması için birini mi tuttunuz? Bu bir masraftır.
Hatta kampanyayla ilişkili idari maliyetler olabilir. Bunlar da hesaba katılmalıdır.
ROAS’ı doğru bir şekilde hesaplamadan önce, çevrimiçi reklamcılıkla (ve genellikle belirli bir reklam kanalıyla) ilişkili tüm işletme maliyetlerini göz önünde bulundurmanız gerekir.
- Ortak / Satıcı Maliyetleri: Kampanya veya kanal düzeyinde yardımcı olan ortaklar ve satıcılarla ilişkili genellikle ücretler ve komisyonlar vardır. Maaş ve diğer ilgili maliyetler gibi kurum içi reklam personeli harcamalarının doğru bir şekilde muhasebeleştirilmesi gerekir. Bu faktörler doğru bir şekilde ölçülmezse ROAS, bireysel pazarlama çabalarının etkinliğini açıklamaz ve bir metrik azalacağı için faydası azalır.
- Bağlı Kuruluş Komisyonu: Bağlı kuruluşlara ödenen komisyon yüzdesi ve ağ işlem ücretleri hesaba katılmalıdır.
- Tıklamalar ve Gösterimler: Ortalama tıklama başına maliyet, toplam tıklama sayısı, ortalama bin gösterim başına maliyet ve fiilen satın alınan gösterimlerin sayısı gibi ölçümler dikkate alınmalıdır.
Reklamdan ROAS Nasıl Hesaplanır?
İşin zorlaştığı yer burası.
Reklam kanalı başına geliri tam olarak nasıl hesapladığınız, kullandığınız reklam kanalından çıkarılır. Ama bu hesap kanaldan kanala değişecektir.
Örneğin, Google Ads kullanıyorsanız, dönüşüm izlemeyi kurabilirsiniz. Bu, reklamınızı tıkladıktan sonra kaç kişinin dönüşüm sağladığına dair size biraz fikir verecektir.
Reklam hizmetinizde dönüşüm izleme kullanmıyorsanız, büyük olasılıkla dönüşümleri izlemek için bir Google Analytics kampanyası oluşturmanız gerekecektir. Bu, kaynağınızdan ve kampanyanızdan türetilen özel bir URL oluşturmayı içerir.
URL’yi oluşturduktan sonra, hedefleri Google Analytics’te izlemeniz gerekir. Hedefler oluşturduğunuzda, her bir hedefe satıştan kazanılan gelir miktarına eşit bir değer verirsiniz.
Ne yazık ki, sonunda dönüşümleri izleme sürecini kurduğunuzda, hala biraz karmaşıklık yaşarsınız. Neden? Çünkü bir satışa giden müşteri yolculuğunda genellikle birden fazla temas noktası vardır.
Öncelikle, Google Analytics’te çok kanallı huniler oluşturarak başlayın. Ardından, doğru bir ilişkilendirme modeli seçmeniz gerekir.
İlişkilendirme modeli nedir? Bir satış için bir veya daha fazla pazarlama kanalına kredi verme aracıdır. Satışları nasıl kredilendireceğinizi yöneten bir dizi kural olarak düşünebilirsiniz.
İşte en popüler ilişkilendirme modelleri:
- Son Tıklama – Bu durumda, size satışı sağlayan kanal dışındaki tüm diğer kanalları yok sayarsınız. İşin özü size çok doğru bir ROAS okuması vermeyecektir.
- İlk Etkileşim – Bu, son tıklamanın tersidir. Müşteriyi sitenize çeken ilk kanala satış kredisinin %100’ünü verdiğiniz zamandır.
- Doğrusal – Dönüşüm hunisindeki her temas noktasını eşit olarak kredilendirirsiniz.
- Zamanla Değer Kaybı – Zaman açısından satışa en yakın temas noktaları en çok krediyi alır.
- Son Google Ads Tıklaması – Google Ads kullanıyorsanız harika bir seçenektir. Google’da ücretli arama reklamına yapılan ilk (ve tek) tıklama, satış kredisinin %100’ünü alır.
- Doğrudan Olmayan Son Tıklama – Tüm doğrudan trafik göz ardı edilir. Bunun yerine, satış için tüm kredi, ziyaretçinin dönüştürmeden önce tıkladığı son kanala gider. Örneğin: bir müşteri işletmenizden bir e-posta açarsa ve daha sonra bir satın alma yapmak için web sitenizi ziyaret ederse, e-posta satış için kredi alır.
Araç, aynı anda en fazla üç ilişkilendirme modeli seçmenize olanak tanır. Ardından her modelin sonuçlarını karşılaştırabilirsiniz.
Her modelle yaptığınız varsayımları deneyerek test etmek önemlidir. Gördüğünüz sonuçlara bağlı olarak reklam harcamasını srtırıp azaltabilirsiniz. Ardından değişikliği değerlendirin ve modelin size doğru geri bildirimi verip vermediğine bakın.
ROAS Nasıl Takip Edilir?
Artık ROAS’ı hesaplamada uzman olduğunuza göre, geliri doğru şekilde izlediğinizden emin olarak, harcadığınız verilerin doğru olduğundan emin olmak isteyeceksiniz.
E-ticaret şirketleri için bu, hangi tıklamaların doğrudan hangi sayfalara yol açtığını izleyebileceğiniz için basit bir süreç olacaktır.
Reklam harcaması ve ROAS arasındaki ilişki, e-ticaret şirketleri için çok doğrudandır ve yüksek düzeyde ilişkilidir, bu nedenle ROAS, kendileri tarafından kullanılan tercih edilen ölçümdür.
E-ticaret şirketi olmayan şirketler için, reklam harcaması ile ROAS arasındaki ilişki biraz daha karmaşıktır ve dönüşüm izlemeyle başlar. Google Ads, Facebook ve Twitter gibi çevrimiçi bir platform kullanıyorsanız, bu kolayca başarılabilir.
E-ticaret dışı alandaki rekabete ayak uydurmak istiyorsanız, arama izleme, yatırım yapmak için yararlı bir araç olabilir.
ROAS hesaplamasını gerçekten en iyi şekilde yapmaya odaklanmışsanız, dönüşümleri bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımında izleyebilirsiniz. Bir CRM kullanarak, tüm çevrimiçi pazarlama verilerinizi yeni potansiyel müşterilere toplama olanağına sahipsiniz. Potansiyel müşteriler yeni bir işletmeye dönüştürüldüğünde, pazarlama stratejinizin hangi yönlerinin dönüşüme katkıda bulunduğunu ayırt etmek için ihtiyacınız olan verilere sahip olacaksınız.
Yazı dizimizin diğer başlıklarına ulaşmak için okumaya devam edin!
Önceki Yazı: Reklam Harcamasının Getirisi: ROAS Nedir?
Sonraki Yazı: ROAS Hakkında Sıkça Sorulan Sorular